面临着外部和内部的挑战，越来越多的中小企业都渴望使用信息化手段来帮助他们规范企业的管理，中国的中小企业ERP市场则越来越受到国内外厂商的关注。这同时也意味着，未来几年内，中小企业市场将成为ERP的主战场。一扇长久以来紧紧关闭的ERP中小市场之门即将被叩开。
   
    近几年，中国经济仍然处于一个高速增长的阶段。全球经济一体化、网络化正在改变着企业的商业生态链，世界500强企业目前在中国直接投资的已经有400多家，这些特大型企业进入中国，意味着相当一大批中小企业正活跃在它的周围。
    
    据预测，未来五年内，中小企业市场将获得迅猛发展，到2007年，中小企业市场在中国IT市场总额中的比例将达到51.7%。这些中小企业在迎来市场机遇的同时，也面临着更加复杂的生存环境。
    
    中小企业在快速发展中也面临着很多的挑战，从外部来看，中小企业主要面临的挑战是：第一、中小企业应对客户的讨价还价能力较弱；第二、因为中小企业的进入门槛相对较低，所以时时刻刻要面临着一些新进入的，原本不是这个领域的竞争者加入；第三、行业内竞争对手的竞争力较强；第四、新产品加速产生，替代能力强；第五、供应商的议价能力也使中小企业产生了很大的压力。
    
    从内部来看，中小企业也面临很多问题：第一、人员整体素质不高。一般中小企业管理水平相对低一些，对政策法规的学习能力相对偏弱；第二、管理基础弱。有很多中小企业是通过家族企业发展起来的，有些是乡镇企业转型过来的，管理基础相对薄弱，人治多于法制，管理制度也不太规范。第三、决策凭感觉。很多中小企业决策还是靠领导个人 “拍脑袋”、凭感觉，不是靠客观地搜集数据、分析数据和利用数据来进行决策，数字化管理还没有普及。
    
    面临外部和内部的挑战，很多中小企业都渴望使用信息化手段--ERP，来帮助他们规范企业管理。
    
    中小企业亟待“解毒良药”
    
    将优势产品化，用户得到了价值的提升，对第一次上管理软件的中低端用户来说，这甚至是一种后发优势。曾经有一位市场调研人员在重庆调研时发现，在重庆，摩托车企业很多，竞争非常激烈，企业间互相挖人频繁，挖得最多的就是配套员，搞得现在配套员的工资比企业副总的工资还高……原来，由于市场竞争的压力，按单生产成为摩托车企业的选择。这家企业允许渠道上订单数量达到5辆就可以订制。
    
    这个问题看似简单，实际上对生产的要求很高。一辆摩托车需要上千个配件，只要一个配件装错了，就需要流水线倒着开回去，仅这一项每年给企业造成的损失就达几百万。为了解决这个问题，企业不惜高价聘请熟练的配套员。事实上，在国内制造、装配、物流等很多领域中，这一现象相当普遍，需求非常迫切。
    
    系统通过订单上的配置信息可以自动将成品的配件分配下去，并形成生产通知，这类似于MRP运算，不同之处在于能够很好地满足快速装配的要求。系统上线后，产品分解配套问题由手工变成自动，配套员的问题迎刃而解。这种创新使客户对产品价值的认可度迅速提升，并形成全行业影响力。将这种经验固化到ERP产品中，自然对于渴求快速增长的中小型企业来说，具有相当的价值。
    
    “今年开始以来浪潮的低端产品卖得出奇得好！甚至有些地区，一个月就完成了全年的销售任务。这印证了一些分析机构对于今年中小企业需求增长的乐观预测；也可以看出，高端的经验，在趋于同质化的中低端领域，这对用户具有很强的吸引力。”浪潮通软总裁王兴山兴奋地告诉记者。
    
    这就好像电脑硬件市场，最能吸引大家注意力的永远是那些代表着最先进科技水平的高端产品，但是最能为市场和用户所接受的绝大部分还是中低端产品。“而ERP市场目前的态势与此类似：大型集团化企业固然是各家场上关注的重点。但是，一个更为广泛意义上的中小企业市场，同样是兵家必争之地。忽视这个市场，对于高端市场的追求就会成为无根之水和无本之木，最终进退两难无以为继。”神州数码软件渠道管理部经理杜江表示。
    
    从全球ERP市场来看，欧洲基本上是负增长，北美是略微增长，亚太地区则增长最快，而在亚太地区当中，中国是增长最快的一个市场，其中很大一块是中小企业ERP市场带来的增长。
    
    “现在大企业上的利润增长已经放缓，中小企业ERP市场则越来越受到国内外厂商的关注。因此，未来三年内中小型企业将成为ERP的主战场。”金蝶软件总裁徐少春这样认为。
    
    在徐少春看来，中小企业的ERP市场存在着这样的机会：中国应用软件行业经历培育期后已经变得更加理性，也更加深入了解了自身的业务运作，提到了对厂商的要求。他们希望ERP能够在企业得到深入应用，为企业的经营与管理带来更多的实效和价值。
    
    但此前几年ERP在中小企业市场的失败经历也告诉我们，ERP厂商需要更加主动地向用户学习，并以更加主动服务的精神为用户提供支持，帮助用户创造价值。ERP的应用伴随企业成长的全过程，如果应用中出现了问题，又不能得到有效的解决，这种痛苦将在客户端积累，信任感与忠诚度都很难体现，这种状况注定长久不了。这也是为什么很多国内管理软件厂商前些年高歌猛进，现在却深陷泥潭的重要原因。
    
    从这个角度来说，服务绝对是ERP厂商的生命线。“我们给客户提供的是一种持续的企业管理流程优化的服务，这个服务里既包含产品又包含我们的培训、实施、运行维护等等服务型的业务，通过这些服务的支撑，我们的软件才能在客户端转变为实效和价值。”徐少春告诉记者。市场的实际状况也证明，厂商最大的利润往往来自于老客户，不断提升老客户的满意度和忠诚度，是企业应用软件业获得更高市场占有率和更高利润的法宝。老客户的口碑也是源源不断吸引新客户的重要途径。
    
    ERP的服务不仅仅是指售后服务。要提升服务客户的能力，要从市场、销售、售后服务、研发全客户生命周期中去做工作。
    
    以金蝶为例，目前金蝶有超过1000人的队伍在做实施服务，来自服务的收入已占到23%，并且服务的比例在逐年上升我们希望用一到两年的时间，增强服务能力和主动服务意识，使服务更加标准化、内容更丰富，更有价值，从而实现服务的盈利。
    
    ERP市场经过了多年的耕耘，已取得了良好的用户基础。目前市场发展的关键已不在于“跑马圈地式”的市场份额争夺，而是真正推动ERP的深入应用，为客户创造价值。所以未来厂商在客户心目中“Mind Share”地位的争夺，将比“Market Share”的争夺更重要。金蝶非常重视与客户的共同成长。

    中小市场的开门密码
    
    由于中小企业在人员素质、业务流程方面是存在一定的个性化状况，因此就要求针对中小企业的ERP产品必须兼具功能面的灵活变通和操作面的简单易用。同时，考虑到中小企业的业务增长较为迅速，因此相关的ERP产品必须具备一定的可扩展性。
    
    “在实施环节，要求项目顾问对于项目具有更强的推动和控制能力。同时，对于项目的进度应该给予同项目效果同等的重视，否则很容易形成钝刀割肉并且最终鸡飞蛋打的局面。” 对于为中小企业实施ERP，神州数码软件渠道管理部经理杜江有着自己的看法。
    
    对此，SAP 中国区副总裁、中小企业事业部总监黄骁俭认为，实际上，中小企业管理软件的设计在某种程度上难度是高于大型企业的软件，因为大型企业通过这么多年的积累，已经形成体系了。而中小企业的ERP市场要想完善地发展，还存在着许多亟待解决的“特殊需求”。
    
    第一，从国内、国际上来讲，真正深刻地去了解和研究中小企业信息化这方面的需求，实际上都是最近几年，并没有很久。第二，因为中小企业行业涉及面很宽泛，其次区域性也很宽泛，所以它要求所提供的产品要有很强的行业特性，或者是区域特性，否则这些企业很难去接受和实施。第三，中小企业肯定要求成本低，昂贵的这些方案对它们是没有任何的意义。
    
    所以从厂商的角度来讲，在产品的设计开发方面，就要相应地从三个方面着手，第一个方面，着手中小企业的管理特性，它的管理和大型企业相比有一定的特点，但是也不能说它和大型企业管理完全是不一致的，应该说中小企业更多体现一个大公司的管理的一个片段、一个局部。
    
    “这个是比较特别的地方，可以在大公司的整个DNA里面找到中小企业的某一面，它不会是独立存在的，这可以让我们大量的借鉴原来大型产品开发的经验，当然不是全部引进，这是第一点。”黄骁俭表示。
    
    第二个方面，是如何解决这个行业化和覆盖面广泛这样的特征，如果要全面覆盖所有的行业，或者是覆盖所有的地区特征的话，那可能意味着中小企业解决方案的开发人员要成千上万才可以做得到。因此，大量的合作则成为了ERP厂商叩开中小企业市场之门的主要策略。
    
    “我们可以通过某一个行业，或者是某一个区域特定的合作公司，由他们在我们所提供的通用平台上面和通用技术方面，针对某一行业或者是某一个区域的特点进行有效的开发。由于他对这个区域和在这个行业的理解程度是最高的，所以他能利用这个东西开发出一个最佳的解决方案，从他的角度来讲，因为我们已经提供了一个平台和一个整套的工具，所以他大量的减少了研发的风险和研发的投入周期，这种模式就会让成本会低很多，远远低于正常的由一家公司来完全开发全新产品的成本。”黄骁俭解释道。
    
    这样的运作方式，使得中小企业既能够获得符合特定需要的某一个行业或某一个地区特征的解决方案，又能以一个非常低廉的价格得到方案，同时还获得了一个非常近距离的贴近式服务。
    
    金蝶软件总裁徐少春则更是把中小企业市场对于ERP的特殊需求简单地归结为了两大重点：
    
    第一，作为一个标准的ERP系统，必须去迎合越来越独特的企业个性化需求，这就要求ERP软件供应商必须过平台技术关，它的产品和方案必须非常富有弹性，这是未来厂商竞争的关键；
    
    第二，服务，怎样让客户得到快捷，有效，持续的服务，创造服务上的质量，成本，速度新优势也很重要。所以我们常常讲：面对日益理性的客户和不断增长的需求，ERP产品“快速配置，快速实施，快速应用，快速见效”的特性将决定厂商的生死存亡。
    
    突破销售模式的阻力
    
    中国的软件企业一直有长不大一说，转轨时期的国内众企业，没有科学的管理，自然也没有标准的需求。
    
    管理软件的实施往往陷入反复适应修改的泥潭，软件企业则更像个集成商。能够以产品化的方式销售，自然可以帮助软件企业快速提高效益，但这并不是可以一蹴而就的事情。
    
    浪潮通软总裁王兴山告诉记者，浪潮过去行之有效的业务模式是“631X”（6是标准产品、3是行业标准产品、1是不可避免的二次开发以及与合作伙伴合作的“X”），对于高端和大型客户，浪潮以直销模式，对用户实行量身定制的服务，这是经过市场考验的强项。
    
    直销模式下走的是“咨询先行，知识导向”的精英主义路线，为此浪潮在行业咨询专家与实施团队方面积累深厚的沉淀；而要在中小企业客户市场推普及化产品，考验的则是渠道的覆盖面与快速推广能力，这是与打高端完全不同的两种模式，这点也是包括浪潮通软在内，很多大型软件企业过去的能力短板。
    
    “在这个时候，就体现出来渠道销售的优势。去年，在被媒体解读为削藩的浪潮集团整体调整中，统一销售平台是其中重要的步骤。当时，不少关心通软的人士就心存担忧：浪潮ERP的专家式销售与整体硬件销售是否存在矛盾？但随着中低端产品的推出，显然是对此的一种化解：浪潮中小企业ERP就是搭上了大平台扩展的优势，全面渗透进了这一市场之中。”据王兴山介绍，浪潮中小企业产品的渠道销售自去年就开始了，渠道将是浪潮ERP今后上台阶的重要基础。
    
    对于将ERP这样的专业化软件系统以渠道的形式进行销售，曾经有人对渠道环节的服务质量提出过质疑，但在金蝶总裁徐少春金蝶软件总裁徐少春看来，渠道的销售方式，对于服务是没有影响的。
    
    他认为，软件厂商、渠道合作伙伴以及客户构成了一条完整的软件价值链。在这个链条上，三方不是单纯的需求方与提供方的关系，而是相互协作、相互促进的一个整体。但与此同时，软件厂商只有提供能满足客户成长性需求的产品，同时保证渠道的利润与成长空间，才能持续不断地为客户提供服务、创造价值。
    
    这一点，在金蝶最新不久前发布的KIS专业版上，得到了印证，在业内金蝶首次采用了产品、服务分开报价的模式，第一次将渠道在实际软件销售过程中无偿付出的基础服务重新确定其应有的价值，并为日后伙伴向客户提供的服务产品首次做了明确划分。这样就保证了渠道方式销售的服务的到位。
    
    神州数码杜江：应该说最主要的问题还是在企业领导人者的管理意识方面也是ERP应用成功与否的最主要的问题之一，而决定这一点的很重要因素又就在于企业的业务水平和管理水准。神州数码软件渠道管理部经理杜江认为换言之，当企业的业务水平超出现有管理水准的时候，当企业管理能力已经不足以支持业务上升势头的时候，ERP系统作为提升管理水平的利器，自然会被提到议事日程上来。
   
    以目前国内的工商水平现状及发展趋势来看，目前这样的瓶颈已经开始出现，并有进一步加剧的可能，而这也正是我们大多数管理软件厂商如此看好，并全力投入这块市场的信心所在。
    
    写在最后
    
    一般来说，中小企业的信息化进程不是一蹴而就，必须经过一个阶段，一个阶段地发展。而
    
    首先是财务管理，很多中小企业的销量不错，但却没有赢利。钱花到何处呢？也许是库存积压了，也许是销售后未回款。对于小企业来说，财务管理特别是资金管理往往是信息化的基础，首先必须把这一步做好。只有做好财务管理之后，才能考虑到销售管理，在做好财务和销售管理之后，才会降低库存，加强采购，才可能做好采购和仓库管理。
    
    随着小企业的逐步壮大，步入中型企业的行列或者中小企业行列，然后才可能考虑要升级到ERP软件，将企业的生产制造，人力资源，办公自动化等等统一的管理起来。所以我们看到一般小型企业信息化思路是从财务到销售，到采购到仓库，最后升级到ERP软件这么一个渐进的过程。
    
    神州数码杜江表示，从长期远趋势来看，中小企业ERP市场的爆炸式增长只是时间问题。同时，我们也很高兴的看到，越来越多的中小企业客户已经转变或正在转变对于ERP的看法：由原先的“赶时髦”、“装门面”变成真正意识到其价值之后的全力投入，这也为ERP中小企业市场之门的开启提供了最为有利的保障。
    
    有了这种保证保障，ERP在中小企业市场上的成功之路将会越发顺畅，反过来对于更多原先处于观望状态的企业客户来说，也将会起到很好的促进作用。