什么是潜在客户管理？潜在客户管理是与客户管理结合在一起的，潜在客户是客户的一种状态，一般使用客户类型来区分潜在客户、意向客户和购买客户等状态。对于潜在客户为什么要单独拿出来进行管理？

因为潜在客户是客户挖掘、客户获得、客户细分和市场活动的主要目标受众，企业的市场活动受限要确定目标潜在客户，同时通过市场活动产生一批线索客户，这些线索客户被分配到销售部门继续进行跟踪跟进，从而对市场活动进行闭环管理。

CRM关注的是客户状态的变化，所以潜在客户从哪里来？怎么变化？变化成什么状态？为什么？这些问题都是CRM在潜在客户管理的过程中所体现的关键点。

在潜在客户管理中，我们首先要识别潜在客户，从而通过潜在客户产生线索，通过线索跟踪捕捉潜在客户的详细信息，同事要对线索质量进行评估，在时机成熟的时候将线索分配给相关部门比如销售部，由销售部门进行销售机会的跟踪与管理，最后通过销售机会的结果对线索的反馈效果进行管理。

当然，销售人员可以从多个市场活动中过滤筛选线索作为产生销售机会的来源，从以往的销售过程中所评估出来的线索质量和消费模型有助于提高销售人员的选择能力，而促成更多的销售机会并完成销售订单的时候，销售人员会更加有动力来认真地做好这件事情。

在一些CRM系统中是不将潜在客户管理作为一个功能模块的，而是分散在系统的各个模块之中。因为潜在客户管理设计到市场营销管理和销售机会管理，是一个承上启下的过程，但是这个过程却是一个很重要的阶段，因为线索的质量评估与市场活动的效果反馈和销售机会的成功率是息息相关的。

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