一些销售或服务周期很长的企业通常都有完善的销售过程管理（也称项目管理）。一个有效的销售过程管理将大大提高项目成功率，我所接触的一家配电开关行业的企业，他们将内部成熟的项目过程采用知客CRM数字化管理的两年后，项目成功率达到41.5%，销售额提高了46.3%。

一个完整的销售过程是由若干个可推进可回溯的阶段组成，每一个阶段采用的工作方法、与之对应的数据、参与的人员、权限的定义都有所不同，其整个销售或服务的过程就是对项目的有效推进。而针对这种项目的管理过程一般由五个不同的具体工作过程构成。我们以一场马拉松赛来说明这五个过程的组成。

1、起始过程

一个国外的马拉松运动员山姆打算参加在厦门环岛路举办的国际马拉松赛，山姆通过分析赛程距离、自己的体力、参与比赛的竞争对手大概的实力，来分析自己在这场比赛中是否有胜出的可能性。山姆在评估后，认为自己有一定的概率可以胜出，于是他决定参加这场比赛。

映射到项目中：定义一个项目阶段的工作与活动、决策一个项目或项目阶段的起始与否，以及决定是否将一个项目或项目阶段继续进行下去等工作。

2、计划过程

在决定参加这个马拉松比赛后，山姆来到了美丽的厦门环岛路，他详细的观察了赛程路况，沿着起跑位置到终点把距离、上下坡、标志建筑、路边的风景全部记录下来，以使自己在跑的过程中对体力消耗和剩余距离有准确的预估，并把这些分布在赛道上的标志性建筑设为里程碑。

映射到项目中：拟定、编制和修订一个项目或项目阶段的工作目标、工作计划方案、资源供应计划、成本预算等方面的工作。

3、实施过程

比赛开始了，山姆通过热身后使自己的手脚各个部位都活动起来，同时不断给自己加油：“Sam, You are the best!”。起跑后，山姆一直使自己处在比较前面的位置，既不落后太多，也不急于超前，必要的时候喝喝水，再想想自己可爱的儿子，一路上心情保持愉快，身体保持协调。

映射到项目中：组织和协调人力资源和其它资源，激励项目团队完成既定的工作计划，生成项目产出等方面的工作。

4、控制过程

跑到一半的时候，有些运动员的体力已经差不多了，渐露疲态，甚至有人放弃了比赛。山姆也感到很累了，但由于他事先有计划，对自己的体力能否跑到终点很有信心，他要做的就是调节自己的心态和体力消耗，慢慢把名次提高。加上之前设定的标志里程碑使他的目标分解为一个个阶段，因此心态一直处于平稳状态。即使偶尔出现“离终点还是太远了”这样的消极想法，他马上就调节为“山姆，你那可爱的儿子还在等他骄傲的父亲回去讲述美丽厦门的见闻呢”的积极心态。

映射到项目中：制定标准、监督和测量项目工作的实际情况、分析差异和问题、采取纠偏措施等管理工作和活动。这些都是保障项目目标得以实现，防止偏差积累而造成项目失败的管理工作与活动。如一个项目到了关键结点的时候，通过计划指标和历史信息发现潜在的失败因素而进行的修正工作。

5． 结束过程

快要到终点了，山姆因为心态良好，整个赛程的节奏控制得很到位，加上之前保存的体力，在最后的胜利即将到来时，身体潜能被彻底激发，终于在快到达终点的一段距离中，山姆超过了很多选手，跑出了一个很好的成绩，获得了丰厚的奖金。

映射到项目中：这个过程是项目临近结束后的关键过程，包括能使项目顺利结束的管理工作和活动。

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