一个朋友好久没见，一见面就谈起来这一年来的“悲惨经历”：一年前兴高采烈得到一条项目信息，据说有3000万人民币的项目预算，一年来经历了项目招标方的普查、外调，再从16进8，8进4，再4进2，终于熬到最后两家可以开始实质性的商务谈判了，得到通知，董事会研究决定，项目暂停。

在这个过程里，朋友自称是“经过了血的洗礼”：从最开始的普查和外调说起，要提供给招标方最少两家相关行业的客户供招标方电话访问或者现场考察，能得到现场考察的机会，当时看起来是十分幸运的，派客户经理和顾问陪同是少不了的基本配置。16进8的时候就要经历调研、做方案、讲方案的过程，要提交8本精装的方案建议书，“一本建议书，光装订费就是300多块啊！”朋友瞪大了眼睛说。也很荣幸，朋友的公司进入了8强。招标方通过考察十几个企业，接待了十几轮的调研，再听了十几家的报告，自认为是行家里手了，提出了自己的关键需求说明书，要求入选的8家再提交更详细的方案建议书，必须对关键需求做出响应，同时要求做出商务报价和商务承诺。招标方其实也很辛苦，为了选出合适的供应商，也不知开了多少轮的内部会议，平衡了多少内部的外部的关系，终于选出进入前四名的选手。更血腥的PK开始了！招标方要求入选的4家供应商要把关键需求的关键流程在系统上实现出来，要在现场做实际演示的评标。朋友的公司派出了7名资深顾问的强大阵容，在客户那里住了7天来准备演示的环境。朋友告诉我，其他三家的投入一点也不比他少，他们分别在客户那里借用了一间会议室，每家公司每一天都工作到凌晨。终于挤进前两名，按计划可以进行实质性的商务谈判了，却接到了董事会决定暂停项目的消息。朋友说，这个时候他最想做的就是“到大海里洗个澡”，要么就是“到森林里冬个眠”，这一年跑下来，“累透了”，身心俱累。朋友说，他在这个项目上的投入最少都有20万了，还不包括人工的费用。可是几轮的报价，加上这个过程中竞争对手的恶性竞价，招标方毫无原则的砍价，现在的报价已经去到300万到400万的水平了。这样的项目，接到了是小亏，接不到是大亏。

我听后，没有同意他的总结，我说，这样的项目，你接到了是个无底洞，当初3000万的预算不可能把需求缩水十倍！接不到，就是愿赌服输，输掉一个二三十万的有限数字。可是对我们这个行业呢，这十几家参与者的投入加总在一起，绝对已经超过了300万！无论招标方最终选了哪一家，我们这个行业都是大大地亏损了！这样恶劣的竟争环境和生存环境，傻瓜才会继续从事软件开发，傻瓜才会来做IT咨询！我的尊贵的客户们，为了将来这个世界上还有软件公司和IT咨询公司为你服务，请你不要这样玩！我的同业们，为了我们这个行业还能苟且残喘，我们不要再参与这些残酷的游戏！

是上帝再也看不下去了，才暗示招标方的董事会停止了这个惨不忍睹的游戏！

对招标方而言，在这个一年的选型过程中，投入的白银也不止二三十万吧！我们不说董事会开过多少会，也不说领导小组碰过多少头，单单看看他们的显性支出：最初派人出去考察十几个软件公司推荐的十几个客户；16家公司进来做调研，每一家都是2到3天，业务部门都要派人出来接待，有的部门甚至要求是主管或者经理来接待调研的，总的算下来这一项就耗掉了40个工作日；项目领导组和项目实施组都是公司层面和部门层面的头头脑脑，从16进8，到8进4，再到4进2，每次每个供应商都要有一天的报告，这些报告加在一起是28个工作日！这些头头脑脑的28个工作日是什么概念？！他们如果不来给这些供应商打分的话，这28个工作日他们能为企业做多少更有价值的工作呢？把这一年来的机会损失成本算进来，那将是一个大得惊人的数字！