软件选择是否合适，对企业能否顺利实施ERP系统起着关键的作用。很多企业信息化实施不成功的一个重要原因，就是软件选择不当。

    那么，企业在信息化过程中，究竟应该如何选择应用软件？是看品牌？比价格？还是看需求？买服务？调查结果显示：其实选择软件最重要的因素，是软件必须符合企业的行业特点和个性化需求，否则，势必增大对软件的二次升发量，造成实施工期拖延、实施成本增大，甚至于造成系统实施的失败。而分析企业的需求，首先应分析企业所属的行业特点，然后再分析企业的个性化需求。

    企业要寻求最接近自己需求的ERP软件，在这一点上，人们可以借鉴世界“500强”企业的软件选型过程。

“500强”招标

    2008年8月，上海骄阳似火。用友公司副总裁季学庆打理好西服领带，准备参加一场“硬仗”。

    欧莱雅上海会议室，几位跨国软件企业的高管同样西装革履、正襟危坐。

    虽然从行头到材料都早已准备就绪，季学庆此时心里却在犯嘀咕： “这个招标会，会不会只是走个形式？”此时，坐在他对面的，是甲方欧莱雅——一家中国人都熟悉的化妆品公司，其项目组成员有来自法国的CIO，也有中国公司负责经营的VP。几个人同样身穿职业装，规范严谨的背后，透露出良好的职业气质。

    对于一个时尚、又不缺少预算的国际性公司而言，其是不是早已内定了国际软件巨头的产品？其招标会有没有可能只是走个过场？国产软件的投标会不会成为陪衬？季学庆的这些担心并不是多余的。对于这家跨国公司来说，它的全球管理系统采用的是SAP-R3，在中国也采用同样的产品。面出于多种考虑，欧菜雅此次项目却不再“钦定”SAP，而是面向国内外软件厂商公开招标。季学庆不担一心ERP软件比质量，他坚信用友20年来与客户共同成长、管理实践塑造出的ERP软件是一流的，他不担心公平竞争，却只担心法国的CIO先生重名气、轻实力，而直接将国产软件视作“陪太子读书”。

    欧莱雅此次招标项目是其在中国的分销系统。分销是门“有中国特色的经营之道”。与国外市场动辄渠道经营被若干大型分销商垄断的格局不同，中国市场的条块和地域化分割非常历害。单是一个促销活动，就可能五花八门。在A省畅销的，可能在B省吃瘪。产品厂商找一个当地的合作经销商，就像外来的和尚，找到当地的经书。对欧莱雅来说，旗下繁多的渠道商，需要一个精细化的、数据化的管理系统，加以整合控制。强势的品牌，整合消减经销商，一切都符合商业逻辑。但唯一不确定的是，哪家ERP会是最合适的整合利器？

    竞标会出乎季学庆的想象。虽然客户方CIO蓝眼睛、白皮肤，但在经营之道上，中国人和法国人并无本质不同。对方项目组包含了老外和中国人，整个团队关心的问题是，ERP软件是不是更了解中国的分销实情？旗下众多分销商的IT基础千姿百态，ERP软件能否顺利实施？回到管理软件的实质就好办。季学庆舒了一口气。“这趟没有白来，500强客户也并非花钱如流水，不讲究实效。”

    用友最终以实战的客户化经验、成熟的行业解决方案、本地厂商专业实施服务的优势赢得了客户的青睐，拿下了这个上千万元的500强项目。原先的多虑现在看来确实多虑了。接下订单后，季学庆甚至有些纳闷，为什么500强客户更能选对的，不选贵的；而为数众多的中国企业、尤其是正存逐步成长的企业，却坚定不移地迷信国际品牌？

“土洋”之争

    季学庆的担忧并非杞人忧天。这个有13年用友工龄的老员工，其实一直在跟“上软件”和“洋软件”从产品之争到后来的名气之争作战。

    在上个世纪90年代，中国的管理软件，如财务管理软件与其他行业一样，刚刚开始冒出尖尖角。几乎所有概念都来自国外同行，颇有些互联网的C2C(Copy 2 China)意味。大型国有企业，如长虹等企业，以用这类软件为惯例，似乎管理软件国际化，就标志着管理国际化。以R3为代表的成熟产品，就像是先走一步的带头大哥，总是压得国产管理软件喘不过气来。甚至连咨询顾问都知道，做SAP产品，日进斗金，是个吸金的好门道。

    但动辄上千万的项目，并不能打通正在崛起的中国企业的任督二脉。数量庞大，且经常变化经营模式的本土企业，既有信息化管理的需求，也有合理的财务成本控制的要求；更加不可思议的是，这些企业的商业模式还在不停调整之中，就像调皮的小孩，骨子里还没有成型的发展方向。那种耗资巨大的项目，无疑对正出于转型升级的中国企业来说有高射炮打蚊子的窘境，又有削足适履的尴尬。从技术上来说，歼发历史久远的ERP产品，在软件架构上存在天然不足，应对时刻更新的IT技术，成本上极不经济。

    中国企业的快速成长和转型升级给了国产软件成长、成熟的空间。过去5年间，用友的NC系统已经在上海地区拿下了数量众多的大中型集团企业订单，其中连锁、分销类服务性行业就不少，比如西点连锁分销项目中的元祖食品。这类快销企业的业务与欧莱雅的化妆品分销管理有若干相似之处。这也是此次竟标，用友能够脱颖而出的重要原因。

    在上海，精明而矛盾的企业家不胜枚举。摆在他们向前的ERP产品有，外资系的SAP、Oracle，以及若干中小品牌；本土系的用友等主力；再加上形形色色的后来之秀，以及游走于ERP、CRM等概念之间的“克莱登大学”产品。每一家都朽自身的产品特色。号称的功能无所不包。选哪一家似乎是个没有最优解的难题。

    如果以企业渊源划分，外资大型跨国企业往往迁就总部的管理系统，但中国国情往往限制了照抄照搬的效果，比如在财务、税务处理上，非本地化不可。台资企业似乎更认可来自中国台湾的ERP软件系统；而财大气粗，一心以“国际化管理”目标自居的大型国有企业可能存刚刚走上信息化时选择外资品牌；众多民营企业则从用友等本上财务软件中逐步熟悉了信息化。至于现在仍处于草根状态的中小型创业公司会选择不知名的各类“草根”系统。

    “中国特色”的管理需要真正融入到企业管理的实际运作中，那种设计精巧但繁琐的系统被证明并不完全对中国本土企业的发展口味。宝钢金属集团人力资源部长陈志宇的体会就是，一个员工需要的信息系统最好只有两个内容：一是与其个人业务、工作职责直接相关的系统；二是信息协同平台。相比之下，竞争对手的产品仍然在寻找“中国经验值”。在这家大型国有企业里，信息化化管理平台从设计之初就否定了建大平台的想法，而是将焦点集中在员工的需求上。无疑，这种务实的管理观念，正在从习惯“图名牌、轻实惠”的大型企业那里弥散开来。

    用友自身就是个快速变革、快速发展的典型本土企业。用友的渠道管理、产品、服务经营以自身队伍为主，而不是采用外国管理软件惯用的分销模式。过去20多年发展的历史中，无数次分分合合，最终让用友成为国产管理软件企业。中的最柔韧的泥鳅。与客户交谈管理变革、分销实践，用友自身就是一本最好的教科书。

成熟的企业，成熟的管理

    凭心而论，中国商业和管理实践的“国情说”并不是件好事，但在特定的历史环境下，随需应变的管理是品牌经营商必须适应的商业法则。以上海软件业曾经风云一时的速达软件为例，就因为其渠道管理不善、大量压货给经销商导致账面收入飞涨，却没有客户传递最终利润——可说，正是渠道管理不善，导致这个管理软件行业的后起之秀，很快就如“伤仲永”的故事一样泯然于大市了。

    当然，成功的例子亦比比皆是。季学庆做过一个温州制鞋企业的项目，该项目发生存2001年，国产ERP系统刚刚诞生不久的时代，交易额也只有几十万，客户自身的经营规模与今日还不能相提并论，但对方当时就意识到了一把手推动的重要性，让季学庆记忆如新。这家制鞋企业的目标是通过信息化系统管理各地的专卖店经营状况，多少年前的经验，现在仍然运作于同行业的最佳管理实践之中。相比之下，竞争对手很少有从小做到大的、经历各个历史发展阶段的客户企业。这就是本土软件企业更懂本土企业的管理的道理。

    近几年来，选择ERP对很多企业而言早已成为顺理成章的事情。各种实践案例真正摊到阳光下，仅凭“忽悠概念”已经没有出路。季学庆的另一个经验值是，企业自身的管理经验决定了ERP系统的运作效率。某《福布斯》富豪榜上榜富豪的企业现在就在靠第二代传承第一代的管理经验值。父子两人同处一个办公室，父亲的每个谈话、每个电话都是在给儿子传承管理经验。但火候究竟还是欠佳，在经营与为人之道上显得稚嫩。

    最近，上海农工商集团也加入了用友阵营，使用NC系统作为集团的集中管控平台。对这个始终处于快速发展和变革的商业企业来说，管理经验成熟，但门店数量总在发生变化，再加上特殊的国有企业“国情”，实实在在地集中管控集团各个企业的资金、信息流，无疑是重中之重的事情。世界一流的航运企业中国海运集团也牵手用友，以此加强中国海运的陆岸企业核算集中管理，强化对下属单位的动态监控能力，优化资源配置，防范风险，实现信息互动和共享，提高集团决策水平，提升集团的核心竞争力。成熟管理加熟悉国情的软件，正好双剑合璧。

    国际化的企业也在学习中国之道，比如欧莱雅。欧莱雅是美丽的通用名词，但贴的是跨国公司的严谨管理标签。这与欧莱雅的成熟管理体系有关。欧莱雅人经营着“美丽”的事业，看重细节，完全贯彻了跨国公司的细节管理原则。甲方项目人员对ERP项目的理解和支持之深，令用友感到耳目一新。季学庆总结欧莱雅的风格，“成熟度高，要求也高，理性而追求最高的性价比。”为了能让ERP系统尽快跑起来，用友派出了强大的实施队伍，光准备的各项清单就创下了同类项目之最。用友在世界500强企业的成熟管理中释放本土化管理实践经验的量能，也吸收着更多优秀管理因子壮大用友的实力。

    用友的发展是国产软件壮大的缩影，从财务软件厂商到成为亚太地区最大的企业管理软件产品和服务综合提供商，用友诠释了国产软件意气风发的势头和蒸蒸日上的未来。

    管理大师德鲁克说过：管理理论永远落后管理实践。以用友为代表的国产软件，与高速成长的中国企业在实践中总结管理经验、优化解决方案，从实践中来，到实践中去，为更多的企业提供最佳管理实践。这是国产软件的职责，也是其异军突起的优势。世界是平的，跨国公司选择落地生根；国产管理软件选择学习跨国公司经营之道。可以说：欧莱雅向美丽跨出了一小步，用友向最佳管理实践跨出了一大步。