从一个案例说起

该客户是一家欧美企业，主要从事五金手动工具与电动工具的生产与销售，其产品全部用于出口。该公司的贸易与生产是集与一体，也就是说，其实有两个公司，一是贸易公司，一个是生产企业，年销售额达4000万美元。

这家公司有独立的IT部门，可以说 ，信息化已经发展到了一定的程度，有自己的邮件服务器、文件服务器，财务还有财务管理系统，并且自己还开发了一个简单的进销存系统。由此，可见IT部门在公司里的重要性。自然而然，公司就把ERP选型的任务交给了IT部门，以IT部门为主导，开始了选型的工作。

在选型过程中，IT部门偏重于技术的先进性，首先考虑的是其开发的平台、采用的技术等等，而忽视了技术的成熟性。另外，由于原有的财务管理系统已经应用的非常熟悉，财务部门不想更换现有系统。因此，如何跟现有的财务系统结合，也成为了选型的标准之一。

该公司的投资者虽然是欧美人，但由于生产企业是由内地的管理者管理，其管理方式非常有“中国特色”，如供应商进货时，不能确认为应付帐款，只有企业用掉后，才能确认为应付帐款，在此之前，只能作为企业代为保管的货物。IT部门以前自行设计过一个进销存系统，因此对这些特殊的需求也有一定的了解。后来，IT部门通过各种渠道总结了企业管理中，异于常规的管理方法，将此也作为选择ERP的一个标准。

该公司一开始，只想在生产企业上ERP，而不考虑外贸企业。所以，选型中并没有考虑外贸企业的功能。但是，随着ERP后续的深入，外贸企业也要用ERP管理系统，才发现以现在选的ERP系统，根本没有外贸管理功能。

同时，由于客户以前上过进销存系统，对于系统测试的重要性非常的了解。在IT部门的协调下，各个部门拿出了一份用于测试的数据，包括产品基本资料、销售定单数据、生产定单数据、生产计划(包括预计开工时间、完工时间、生产数量)、库存情况、工序工时数据、成本资料等。这一套完成的测试数据，为选型起了不小的作用。

笔者分析：选型成败各半

笔者看来，这家公司的选型可以说是成败各半。

成功之处：

1、在选型时，IT部门重视系统的集成，没有换掉已经运行非常成功的财务管理系统，而要求系统供应商给出跟现有财务管理系统集成的方案，这是非常明智的选择。既节省了项目支出，又缩短了项目周期，何乐而不为?

2、公司有些个性化管理方式，虽然看起来有点不合情理，但的确给企业带来不少的效益。如企业的应付帐款以企业用掉存货为准，这节省了企业库存资金的占用问题，最大限度了减少了企业的库存。但是，这个流程在管理大师眼中，是不符合常观的。所以，一些国外的管理软件，都不提供这个功能的支持;国内的软件，支持这个功能的也比较少。

该客户在选型时，能够把这些特殊的需求整理出来，然后作为其选型的标准之一也是非常可取的。虽然最后选择的ERP软件并不包含这个功能，但供应商答应给客户进行免费的二次开发来实现，这为企业减少了一笔不小的开支。不过，笔者强调一点，这里的特殊需求是确认给企业带来效益的需求，而不是那些即不合理又没有什么价值可言的需求。

3、采用企业现有的数据，在选型初期，给企业剔除了许多滥竽充数的ERP厂商。在ERP行业，有些不负责任的公司，把有些原先没有的功能，如提前期，用预先手工算好的数据，展示个客户看，妄图蒙混过关。该客户要求企业演示时，用公司提供的数据进行演示，一方面，可以让这些滥竽充数的系统无用武之地;另一方面，因为都是企业自己的真实数据，在演示时，客户更加感同身受，更加容易看清楚这个系统的本质。