"习惯性流产"催生体验式营销早在ERP导入期，有人将当时的高失败率戏称为ERP实施企业"习惯性流产"。那时企业搞信息化没有可资借鉴的经验，只能摸着石头过河，道路非常艰辛。随着国产ERP产品和服务能力的大幅度提升，企业和供应商在不断总结经验中提高了ERP实施的成功率。但由于无法在实施之前对ERP产品进行深入了解，"神秘"、"复杂"、"昂贵"等依旧是ERP留给潜在用户企业的刻板印象。2005年用友首创ERP体验式营销，包括整体应用、沙盘经营、流程应用、角色管理、标杆应用等体验形式。浪潮、金蝶、神州数码等国内大厂也纷纷推出了各具特色的体验项目。

       曾几何时"上ERP找死，不上ERP等死"的心理阴影一度阻碍着ERP在企业中的普及。如今时过境迁，信息化大潮承载着众多企业如火如荼地实施ERP，无论"找死"或"等死"，都已是不争的事实，提供ERP产品的厂商亦如雨后春笋般涌现。然而兴旺的背后也隐藏着诸多的不尽人意。赛迪顾问软件咨询事业部资深分析师牟淑惠告诉记者，目前ERP市场已基本脱离了概念炒作，逐步走向成熟，本土厂商占据了主导地位。但由于市场过度竞争、鱼龙混杂，实力悬殊的厂商在同一环境下角逐，造成了市场份额两极分化。特别值得注意的是，在用户价格敏感度更高的中小企业市场，激烈的价格战不断侵蚀管理软件的利润边际。主力厂商都在寻求与竞争对手的差异来创造增值区间，服务及品牌成为体现竞争优势的"撒手锏"。7月17日，中国知名管理软件供应商用友软件股份有限公司有关人士告诉记者，公司与数十家成功实现管理信息化的行业标杆企业联合举办的"标准、行业、个性---中国企业ERP成功应用模式客户体验之旅"即将开赴遍布全国数十个城市的ERP成功应用企业。与往年不同，记者明显感觉到此次活动更强调了应用现场的体验。

      其实，"ERP客户体验"已经不算陌生。业内专家指出，这一模式为应用企业有效规避信息化实施风险、提高IT投入产出提供了参考。 

一位机械企业老总在看过另一家同类企业的信息化资料后说："怎么实现生产和设计同步，以及怎样快速准确地统计工人的计件工资，是我一直头疼的问题。该公司却通过ERP系统轻而易举就把这个问题解决了。"他表示希望能到成功企业实地考察，吸取他们的经验。到成功用户现场去，与同行客户的实践专家面对面沟通和交流，已经成为ERP体验的新需求。

"免费的午餐"也要质量

"体验营销"无疑已成为中国ERP市场的一种趋势。但遗憾的是在正规军的背影下又衍生出了一群打着"免费试用"旗号的散兵游勇。有专家分析，少数供应商借"客户体验"之名行"产品促销"之实，其真正目的不在于帮助用户取得成功，这是不负责任的市场行为。ERP作为现代企业管理的有效手段，其成功应用涉及企业的方方面面。在实施ERP之前，企业需要考虑产品、企业管理、实施、应用、价格、应用效果等各个关键因素，因此ERP体验也应是全方位的。作为ERP体验式营销的发起者，用友公司自然有自己的想法。公司副总裁向奇汉对记者说，随着应用的不断深入，用友发现客户不仅需要ERP产品体验，更希望吸取成功者们的实战经验。

此次"客户体验之旅"将更贴近客户需求，使众多还在信息化门槛外徘徊的企业能根据自身的地域和行业要求，选择适合借鉴的ERP成功应用现场。与以往活动不同，来自企业的信息化实践专家也将与体验者们面对面交流ERP建设的成功经验，并透彻分析IT投资的真正效益来源。作为活动的又一重头戏，用友信息化专家组还将通过网上交流、现场讲堂、邮件咨询等形式为在ERP建设过程中尚有疑问的企业答疑释惑。"软件就是服务"在管理软件中得到集中的体现。用户和厂商也越来越清晰地认识到，咨询、二次开发、实施、运营维护等服务在推动管理软件系统与用户业务流程的融合。服务增值竞争正在超越产品竞争，为用户提供更多的商业价值，为厂商挖掘更大的市场空间。随着客户现场体验的风行，那些利用"体验"之辞忽悠客户的供应商将会因缺乏可供参观体验的成功客户而退出，从而整肃ERP市场风气，促进ERP产业的健康发展。

    复制经典放大成功

目前，企业对ERP成功率的呼声越来越高，并且已不再局限于解决基础管理需要，而是要求深入企业的方方面面，特别是复杂的生产过程管理。因此，企业深入应用之前还应得到更加专业的释疑和借鉴。用友公司品牌传播总监张旭东告诉记者，此次"客户体验之旅"正是通过用户现场体验、客户专家讲堂等一系列活动，让企业的成功应用模式及信息化实践专家的经验得到更有效的复制和放大。

记者在采访制造企业的过程中也曾深刻地感受到，很多企业都希望详细了解同行中的标杆企业如何解决包括ERP的实现手段在内的关键问题。显然，要做到这一点，只有深入到行业标杆企业中去亲身体验才能得到答案。

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