每逢年底，做销售管理的、自己当老板的，大家都在苦恼一件事：签单的没有业绩、没有回款。到年底各企业都是放款的时候，每个企业都是要款的。我以前的公司一到年底，从销售员到销售总监，甚至是上市公司董事长都会出去要款。很多制造业企业内部也把回款工作称为是第二次销售。

　　中标后可以简单的分成三个环节――合同环节、订单环节、回款环节。合同环节是中标通知发出后，形成明确的可以执行的订单的过程。订单环节就是订单进入了生产流程，到发货乃至最终开票，客户的财务入账形成应收账款的过程;最后的回款就是把应收账款变成企业现金的过程。这三个过程各有特点，有各自不同的管理方式和各自不同的难点。

　　订单环节就是，合同形成明确的订单以后会进入生产制造，变成客户的应收账款的这样一个过程。生产订单一旦明确以后会进入生产、物流和财务的环节，看似这些环节是后端的环节，跟销售没有关系。实际上在大型设备的销售和项目型销售的过程中，销售要很深入的参与到这些环节中间。因为这些环节都会跟客户打交道，而销售会是跟客户接触的最前沿，对客户最熟悉，由他协调整个过程会更流畅。如何让内部和外部进行无缝打通，保证协调工作顺利进行。这就是订单环节的挑战。

　　使用销售易CRM前 信息难点造成管理滞后

　　在生产环节，由于客户或我们厂商自身的原因，生产交期会发生一些变化，如何让销售获取这些信息、及时和用户协调、及时反馈信息呢?

　　物流和发货的过程中，也有很多信息反馈的难点。大的设备发货不是简单的过程，需要场地甚至是一个工程环节：发过去是否工程完工了、设备已经具备存放条件了?这都需要销售与客户协调，做信息反馈。生产出来的设备是否要通知到销售，及时让销售跟客户协调接收，防止在厂商仓库积压，发货速度的快慢也会影响到最后回款的时间。这些是物流的问题。

　　一旦货物发出以后，会通过第三方物流送达到企业手里。企业签收以后，这个签收信息是否能够及时到达销售手里;销售拿到签收信息以后是否及时跟财务协商，尽快传递发票给客户，让客户尽快入账。这些都关系到回款的及时性。因为大型设备销售采购方一般是比较大的企业，财务流程都是很规范的，一般规定每月25日递交发票。晚一天发票都递不上去，如果晚一个月递交发票的话回款肯定会晚一个月。到货、发票、回款是有固定的节奏，不会因为你的失误替而改变这个节奏，所以要拿到信息之后尽快走每一步客户的流程，才能够保证回款尽快的到达账上。

　　因为执行过程是需要很强的信息沟通，信息的联动。订单的执行过程，包括了生产、发货都会在后端的ERP和物流系统进行的。这些信息如何推送到前端的销售人员、让销售人员一目了然看到这些信息、能知道现在所要做的一些工作，这就是信息系统需要完成的工作。

　　以前通过excel表或别的方式做，查询很不方便，而且信息的更新速度非常慢。销售可能会因为信息的缺失而造成一些行动的滞后，整体上每一步都落后一点的话，最后就会落后一大步，回款的周期就会慢上一截。而我们采用销售易CRM系统以后，会把这个问题很好地解决。

　　销售易CRM助力企业打通信息流

　　销售易的PaaS平台提供133个开放的API，可以进行后端系统进行集成，比如ERP系统、物流配送系统都可以集成。这些信息会快速的推送到销售的手中，销售可以一目了然地看到和管理这些订单的情况，并以此调配自己的工作。后端人员可以通过信息推送对销售进行提醒和监督，看销售是否按要求及时做到工作，这都是很关键的。

　　关于销售易：

　　销售易CRM,移动CRM领导者，智能CRM开创者。销售易CRM是融合了社交、移动、大数据、云计算技术的全新一代CRM。 销售易诞生于移动互联时代，以客户为中心，以易用性、交互性、灵活性、智能化为企业实现CRM全流程自动化，帮助企业数字化销售管理，提升团队业绩和效率。

读过这篇文章的人还读过：

实施ERP系统项目各阶段中常见的几个问题

你会玩企业抖音吗？

会议管理：OA办公系统功能需求分析