行业背景

2018年中国医疗仪器设备及器械制造行业收入将达到3,560亿元，未来五年（2018-2022）年均复合增长率约为12.88%。中国明确把新材料、生物医药及高性能医疗器械作为重点发展的十大领域之一，促进医疗器械产业健康发展；同时，民营医院和基层医疗机构数量在未来几年内仍将会快速增长，卫生部对各级各类医院科室的设备配置规定将拉动相关医疗设备的需求；随着医疗改革进入深水区，行业政策出现不同以往的变化，企业新业务新模式不断涌现，行业竞争日益加剧，医疗行业正式进入新常态-一个挑战与机遇并存的新时期。

行业营销特点

大多采用两种营销模式：直销、分销。直销针对目标市场以及意向客户直接人力展开，目的性强，销售费用大，环节多，销售周期长；分销招募一级经销商，或省、地、县的二、叁级经销商，销售费用少，环节少，但市场不好控制，考验厂商对渠道的管理能力。混合模式：直分销模式兼有。另外，会议促销：凭借医疗器械行业会议或专业性学术会议以资助参展的方式进行营销的模式。采购与招标方式：针对各大中医院计划的采购项目，未来主流方式

管理难点

行业客户明确，一旦客户被带走损失巨大；如何提升渠道和终端洞察能力？

业代众多，经常不在公司，无法掌握真实情况；如何保障业代拜访覆盖所有的渠道终端？如何提高团队协作，避免商机冲突？如何把控销售行为，并清洗KPI考核？如何提升业代、终端对产品 知识学习能力？

项目过程长，各部门协同人数多？如何有效管理项目阶段控制？如何快速协同报备、审批、跟踪、报价、收款等环节？

多层次的复杂渠道结构要求药企必须掌控产品在通道的流量和终端的销售表现，否则无法实现供应链的快速反应；如何避免中间商库存积压，资金流转不畅？如何提高对客户需求和市场竞争的 快速反应？

医疗器械维护服务体系复杂，零配件多，维修费用难统计；如何及时处理客户投诉？如何有效监管工程师的服务质量？

报表数据统计滞后；如何让管理者及时获取数据报表，提升真实性和实效性？

解决方案

应用价值

进行全方位的客户资源管理；将分散在各分支机构、业务人员手中的各种客户资源整合起来，统一集中管理，建立客户信息创建、变更的处理流程，确保各种客户信息真实有效；

约束和规范销售代表的推广业务过程，提升销售队伍能力和有效性；销售过程标准化、规范化，工作流程自动化，充分挖掘销售人员的潜力，提高销售队伍的推广能力和竞争水平；

及时获取营销通路数据，提升企业营销管理能力；通过系统对一级、二级经销商的流向数据进行管理，加快了销售人员业绩的计算周期和计算准确度，防止经销商串货提供数据支持；

加强市场会议营销的管理，提高市场活动成效，并充分利用竞争信息；

建立多角度深层次的营销决策分析体系，提高企业的营销分析决策水平。

加强与各类型客户的沟通与交流，通过主动关怀和服务，提高客户满意度；

通过多角度、深层次的营销决策分析，帮助营业管理人员正确判断、科学决策，帮助企业进行数字营销决策，提高了企业的营销决策能力和水平。

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