To C的餐饮市场目前已经被美团和饿了么两大巨头基本完全掌握，餐饮企业想要从中寻求突破可能性很低，而环节众多、过程极不规范的To B餐饮供应成为了很多企业的发展目标。

自营模式

“供应链是核心”，这句话被无数电商人奉为真理。他们也从京东的身上看到了成功的影子：在痛下血本自建物流体系后，京东的服务质量和用户口碑迎来了双双增长，“自营+平台”模式甚至成了京东的一大标签。

餐饮食材B2B电商也很注重自营模式。这是因为它们希望通过自营服务来提供一站式服务，减少过多环节带来的损耗并提高利润空间。

由窝窝团联合创始人刘传军再次创业的美菜网是自营模式的代表之一。通过重资产的自营模式，美菜网试图跳过农产品供应链中的若干级环节，将食材直接从农户或者供应商处运到美菜的分拣仓库，再由美菜向B端的餐饮企业进行运输分发。

自2014年成立以来，美菜网便一直重金投入物流：不仅自建了物流配送体系，自购自配几千辆冷链车、搭建了4000多人的物流配送团队，还在全国建立了近30个仓储中心。这些中心是集包装加工、分拣集散、存储配送、检验检疫、信息处理功能于一体的“综合型冷链物流仓储基地”。

面对着自营B2B的重模式，美菜在去年推出了“供应商入驻平台”功能，采用平台+自营的“京东模式”。对于入驻美菜商城的食材供应商，美菜不仅为其开放平台，也提供仓储物流系统。也许，借由全国各地的食材供应商，美菜能进一步扩大规模，发挥其供应链优势。

目前从事餐饮行业农产品B2B电商自营模式的企业：美菜网、链农网、优配良品等等。

撮合模式

相比自营，另一种更轻松的模式是撮合。

在食材供应链中，渠道方的加价率往往最高，自营模式的项目正是希望能通过自己成为某环节的渠道而掌握议价能力。而采用撮合模式的项目多是扮演着交易平台的角色，以分销佣金和服务费用为主要收入来源，利润空间较低。

而且，自营模式的项目多以中小餐企为服务对象，通过聚合下游商家的大规模采购需求来赢取更大的利润空间。但是撮合模式却不适合以分散的中小餐企为主要客户。这是因为中小企业的订单量小，而且位置分散，平台不仅单个交易的营收少，还要承担很高的物流成本。

再加上中小企业的菜系各有不同，要求平台上能提供多种数量的食材品类，这又决定了平台要通过不断扩充SKU才能满足众多中小企业的需求。总而言之，如果撮合业务是面向中小餐企的话，这将是一件吃力不讨好的事。

当然只走线上的撮合交易也存在较多的弊端：

一是农村地区互联网普及率仅有35.4%，互联网化进程慢，农户们不习惯线上交易，尤其会因为害怕滞销而不信任预定交易；

二是在传统的供应链体系中，农户与批发商之间的合作频次稳定，信任值高，线上的交易平台很难介入；

三是宋小菜这种抛弃B端餐企的模式在规模上会比较受限制。

不过撮合模式也有不少好处。不砸钱自建仓储和运输，这使得采用撮合模式的项目成本较低，能更快地发展更多的用户。并且，在用户的规模基础之上，撮合平台的后端能通过收集大量的采购习惯数据，来进行更精准的资源匹配和一些衍生业务。

目前从事餐饮行业农产品B2B电商撮合模式的企业：宋小菜、一亩田、链菜、小农女等等。

随着餐饮B2B电商供应链的不断发展，巨大红利面前人人都希望可以分到一块大蛋糕，究竟如何选择企业还需要结合自身业务特点和线上线下业务发展趋势来做出正确的选择。

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