最近两年企业级SaaS的日子貌似不太好过。

有数据统计，2016年前后3年内一共有69家企业服务公司倒闭或被收购，仅2017年一季度，就有20多家SaaS公司关闭、裁人，熬不过一年就闭门歇市的更是大有人在。

于是乎，市场上一片哀嚎之声：“SaaS已死！风口已过！”“中国企业级SaaS 没有希望了！” ……

红圈营销CEO刘学臣却不这么认为。恰恰相反，他认为中国的企业级SaaS服务即将度过“蓝冰期”，“未来两到三年内，必将有一家甚至几家成功的中国本土企业级SaaS公司脱颖而出。”

“蓝冰”这个概念是刘学臣于2014年在北京大学举办的SaaS产业论坛上提出的。他认为，创业公司不应该一窝蜂地涌入蓝海市场，而是应该找寻“蓝冰市场”。因为蓝海往往竞争激烈，还面临BAT这些巨头的强势挤压，很容易一不小心就变成“红海”。而蓝冰市场有两个属性，一是硬，难敲动，二是冰总会融化。所以，处于蓝冰市场的企业在冰冻期应该修炼内功，蓄势待发，待到冰融时，就能顺势而为，抢占先机。

面对当今中国企业级SaaS服务的“至暗时刻”，刘学臣的判断是否过于乐观？

野蛮生长后的迅速“爆冷”

回顾中国企业级SaaS的发展历程，“跑马圈地式的野蛮生长”似乎是最贴切的描述。

时间倒流回2012年。这也可以说是企业级SaaS发展的元年。

彼时，随着中国经济进入后工业时期，经济高速发展的红利逐渐减弱，企业管理效率红利开始凸显。因为处于后工业时期，企业生产能力过剩，但销售能力亟需提升，以CRM为核心的中国企业级SaaS迅速崛起，吸金最多。反观美国，Salesforce过千亿美金的市值也充分证明了这一点。

同时，资本和人才大量涌进。许多传统软件企业和消费级互联网人才纷纷跳槽企业级SaaS领域，市场空前繁荣。2012年前后，日后成为主要行业伙伴的CRM企业销售易和纷享销客先后成立。早成立三年的红圈营销也在夯实家底，围铸城墙。

从三家企业公布的数据（红圈营销是新三板公司，数据来自于对方公布的年报，销售易与纷享销客的数据来自于对方发布的新闻稿件）来看，三家公司近几年的总融资额达20亿左右，不管是从融资额、还是客户数量的增长来看，中国企业级SaaS移动CRM领域的“魏蜀吴”格局初步形成。

2015年前后，在几十亿资金和大量人才的投入后，企业级SaaS服务开始进入业绩兑现期。一些有实力的企业级SaaS公司日渐崛起，CRM、财务、人力资源管理等垂直领域比较受市场垂青。

但是也有大批企业遇到困难。一方面，从产品本身来说，国内的SaaS还不够开放：暴露API不足够多，导致企业采购服务后难以集成，更无法采用类IFTTT的方式做简单对接，在企业内部形成众多信息孤岛；一些SaaS产品的用户不再继续使用服务后，历史数据也不方便导出。这使得很多传统企业在选择是否继续采用SaaS时仍然如履薄冰。

另一方面，从行业来说，中国软件业本身缺乏巨头，加上版权问题、用户付费习惯和认知问题，以及管理者本身的软件背景知识不足，导致一些头部企业也会犯一些严重的错误。

凡此种种，使得企业级SaaS服务在经历前两年的热度后开始“遇冷”。自2016年起，市场开始进入相对理性平稳的发展阶段。根据艾瑞咨询研究院发布的公开数据，在2014-2015年，国内SaaS市场经历了短暂的爆发式增长，增速分别高达71.3%和65.4%。从2016年开始，将保持30%-40%的按年增长率，预计2020年国内SaaS市场规模将达到473.4亿元。

中美差距悬殊的三大原因

在刘学臣看来，2018到2020年是一个关键时期。他认为这两三年必然有一家甚至几家成功的中国本土企业级SaaS公司脱颖而出。“这些公司拥有超过几万家有质量的付费企业客户，营收达到或超过一亿美金，开始初步盈利或者至少没有亏损，能够在海外或者国内资本市场IPO。”

然而，目测国内SaaS市场，营收过亿的企业寥寥无几，市值过十亿美金的企业更是屈指可数。而在美国，企业服务公司的总市值已经超过消费互联网，其中SaaS鼻祖Salesforce的市值已经突破千亿美金，市值过百亿美金的企业级SaaS企业有十多家、市值过十亿美金的超过百家。中美差距天壤之别。

对于这种“爆冷”局面，刘学臣认为这就是中国企业级SaaS服务的“蓝冰期”的末期。在蓝冰期末期，客户、厂商、资本的投入都尚未得到有效兑现。这主要有以下几个原因：

首先，时间上来说，企业级SaaS 服务是在欧美工业化200年、信息化20年（从1972年SAP在德国成立，1977年Oracle在美国成立开始计算）以后开始的，企业客户的付费意愿、付费能力和付费认知都比较高。今天的中国刚刚完成工业化进程，大量企业还沉浸在经济高速发展的红利之中，因此对于提升管理效率的企业级SaaS服务的付费意愿、付费能力和付费认知都还不高。

其次，竞争环境上，欧美SaaS公司面临的是以SAP和Oracle为代表的传统软件公司，收费上有较大的台阶差：SAP等巨头收费往往在百万美金以上，而同期企业级SaaS公司的收费则在十万美金左右，所以欧美企业级SaaS公司的生存空间比较充分。但国内SaaS厂商的收费几乎都在几万到几十万人民币之间，这导致厂商之间的低价竞争激烈，产品投入上动力不足。

第三，产品研发和管理上，欧美企业级SaaS公司的产品研发都处于相对成熟阶段，创始人往往有着传统软件厂商的产品研发背景，例如Salesforce的创始人Marc Benioff创业前是Oracle的副总裁，有着清晰的产品策略和较强的产品能力。相反，国内的企业级SaaS创业者往往在产品研发方面的经验不足，这就使得产品成熟度和满足客户需求的能力亟待提升。

“行业经过跑马圈地式的野蛮生长后，开始变为有质量的增长”，刘学臣表示。

这也解释了红圈营销为什么从2017年开始调整公司战略：提升内部管理能力，优化人才组织结构，同时加大研发投入，重视客户体验，多管齐下的举措颇见成效，公司经营成本降低，但人均单产、产品客单价等都得到了稳步提升，客户的满意度得到了提升，ROI数据看好。

“未来两三年将有一家或几家成功的SaaS企业脱颖而出”

尽管老牌软件巨头和互联网企业都相继布局，如阿里钉钉拥有最多的客户数量，金蝶拥有最多的云业务营收，但从中国SaaS企业的市场竞争格局来看，更大的市场仍然被大量企业瓜分。

根据IDC 2018年公布的中国公有云市场报告，虽然和美国差距很大，但中国企业级SaaS市场份额已经居全球第二。相较美国企业级SaaS服务已到达成熟度，中国企业级SaaS 的未来发展空间更为巨大。

“就像中国的制造业一样，1984年时还遍地都是洋火、洋油、洋钉，没有任何家用电器。但是十年后，几乎每个家庭都装上了电视、冰箱等电器。在数据时代，没有信息化武装的企业就相当于裸奔。未来企业间将是管理效率的竞争，每一家企业都应当建立企业数据神经系统或者说企业数据智能系统。”刘学臣表示。

实际上，国家层面也在大力扶持云计算产业的发展。2017年4月，工信部又印发了《云计算发展三年行动计划(2017-2019)》，提出到2019年，要将中国的云计算产业规模从2015年的1500亿元扩大至4300亿元，云计算在制造业、政务等多领域的应用水平显著提升，并成为信息化建设的主要形态和建设网络强国、制造强国的重要支撑。

刘学臣表示，经历了“野蛮生长”后的企业级SaaS市场也进入了一个良币驱逐劣币的过程。

“一些商业模式不好、团队能力不足的厂商将被淘汰出局，而经过市场验证的厂商也在积极地对原有的商业模式进行优化和调整，不断提升产品研发、客户服务和市场营销等方面的能力，以期为客户提供更高质量的产品和服务。”

基础设施服务IaaS、PaaS的快速增长也在推动SaaS应用层的发展。根据公开资料，在过去一年，新型IaaS企业如阿里云、腾讯云、华为云、金山云、百度云等都有2到5倍的增长，UCloud、青云、七牛云等企业的融资也多在10亿到几十亿的规模。这无疑为SaaS层应用服务的发展夯实了基础。

对于企业级SaaS服务，刘学臣认为现在正是最好的时代。

反观欧美企业信息化的发展，40年间大约经历了三个阶段：第一阶段涌现了以1972年成立的SAP、1975年成立的微软、1977年成立的Oracle等企业为代表的传统软件公司，市值在1000亿到6000亿美金之间；第二个阶段出现了以1999年成立的Salesforce、2004年成立的ServiceNow等企业为代表的SaaS服务企业，市值在几十亿到800亿美金之间；第三个阶段是近两年涌现出的AI企业服务创业公司，估值在几亿到几十亿美金之间。

“中国用40年追上美国200年的工业化，我相信用10年追上美国40年的信息化一点问题都没有。中国企业正经历从粗放增长到效率增长的阶段，企业级SaaS 移动CRM将迎来快速发展。”

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