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万变不离其宗，外贸业务跟内贸一样，都有一套自己的客户管理流程。如何有效的分类并管理客户，是外贸业务的一个必学课程之一，对于促成外贸签单的成功具有很大的作用。
外贸业务员开发国外采购商的过程中，会遇到很多客户，有些客户会给你带来绝大多数的订单，有的客户则只签很小的订单。面对形形色色的客户，到底该如何有效的区分并加以管理，并有重点的进行开发和维护呢？
今天，笔者就给大家提供一个“ABC重点分析法”的思路。
先来了解一下，什么是ABC?
ABC分类法概述
ABC分类法，又称帕累托分析法。它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。
ABC分析法，是由意大利经济学家帕累托首创。该分析方法的核心思想，是在决定一个事物的众多因素中分清主次，识别出关键因素的少数因素和次要因素的多数因子。
将ABC分类法，引入客户关系管理，即为“ABC客户分类管理法”。
西方实证研究表明，企业80%的利润是由20%的客户创造的，这就是著名的80\20法则。
由于资源的有限性，企业不可能为所有客户都提供令其满意的服务，这就导致在不断开发新客户的同时，也不断有老客户因为不满意服务而离开。
其中，企业开发一个新客户的成本是维系一个老客户成本的4-5倍，减少5%的老客户流失率就可增加60%-80%的利润。
因此，企业能否维系住老客户尤其是优客户，是决定企业赢利能力大小的关键，也是企业核心竞争力的重要组成部分。
而企业客户管理的首要任务，就是发现内在价值高的客户，将有限的资源集中于这些客户，更好地为他们提供服务，培育客户忠诚度，防止优质客户流失。
ABC客户分类管理法，原理是根据企业利润额构成来区分客户。
按照企业利润额来源大小对客户进行排序，可将客户分为A、B、C三类。
1、A类客户
占全部客户总数的5%～15％左右，其创造的企业利润却占企业全部利润的60％～80％左右。
对A类客户要进行重点管理，可配备专门的业务员负责联系沟通，实行一对一的服务，提高其忠诚度。
2、B类客户
占20％～30％左右，其创造的利润大致为总利润的20％～30％左右，对B类客户要进行次重点管理，销售部门经理可经常进行走访沟通，及时听取他们的意见，帮助其解决困难。
3、C类客户
占60％～80％左右，而其创造的利润只占 5％～15％左右，因此对C类客户只需进行一般管理，可安排企业一线的业务员熟悉和了解这些客户，及时反映其意见和要求。
用这个方法管理客户邮件，可以很好地抓住重点，兼顾一般，有效地提高客户管理的效率，更好地服务于国际市场的开拓。
除了按利润构成分类，当然还可根据ABC分析表划分客户。
ABC分析表分类法
ABC分析表分类法，是以采购数量所占比例、采购频率以及订单价值作为分类评价标准。
将累计采购量占总量l5％左右，采购频率占50％左右且订单价值较高的这两类客户，确定为A类。
将累计占采购总量20％左右，采购频率累计占40％且订单价值一般的客户，确定为B类；
将累计占采购总量60％左右，而采购频率累计只占5-15％的客户，确定为C类。
分类之后，即可根据不同的类别进行不同的管理，有选择地对客户进行维护。
1、A类客户管理
A类客户的采购数量和频率，及订单综合价值比率都较高，须重点管理。
这类客户订单价值占较大比重，客户数量少，和我们打交道的时间长、业务量稳定。企业高层应高度重视，可通过定期拜访或展会等形式，每年会面一次，与客户共同分析产品的市场销售问题，以及对公司产品质量、售前售后服务等方面的意见和要求，稳定A类客户的忠诚度。
2、B类客户管理
B类客户，需要具体问题具体分析。
对于采购数量与频率相对高，或者采购量较少但具有长期合作前景的客户，可参照A类客户管理策略认真对待。
而对采购数量还行、采购频率较低的非重要的客户，可一般性的对待。外贸业务经理，亦可定期进行电话回访和沟通，及时听取意见，解决他们的售后困难。
3、C类客户管理
C类客户，虽客户基数大，但采购数量、频率和订单价值都较小，只需进行一般性管理。
同理，按照ABC分类法，我们亦可根据客户的询盘质量，对客户进行初次判断，
分为ABCD四个级别。
A级：这类客户询盘质量高，涉及具体型号、规格、参数、数量，企业资料齐备，意图明晰，需重点跟进。
B级：一般来说，在价格确认后提出打样的客户都有50%的成交率，这类客户千万不可掉以轻心。
C级：有一定采购意向，但属于长线采购，决策周期较长，不确定因素较多。
D级：意向不明确，但也有可能成交。
客户的ABCD级，分别对应的跟进层次是：重点跟进，及时跟进，一般跟进，及无意向跟进。
最后，你可经过多次邮件回复、沟通，确切的把客户筛选为ABC三大类。
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