我因为一个3D食品打印项目进入现在公司，因为打印机项目开发碰到开发问题，就在公司负责做品牌、产品、市场推广。又由于公司电商部没人管，被委任带电商团队，旗舰店一年多从原来50万做到一千多万，全网两千多万。

我的确是一个运营上近乎小白的人，而我的团队除了之前请的一个朋友做顾问，其它都是之前没碰过电商的。因此我用的也都是土办法，加入聚草堂学习的一些方法。今天我分享几个重要阶段用的土办法，有错误希望大家指出。

主要分成以下几个部分：

1、确定好目标，找出现阶段问题；

2、产品组合之爆款打造；

3、店铺粉丝运营之活动吸粉；

4、内容运营之淘宝主播；

5、多渠道拓展之微商

一、确定好目标，找出现阶段核心问题

刚接手店铺已经开了近5年，电商部2个人发货兼职运营，一个月销售5万左右，不死不活。按照老板说的，做了还不如不做，丢脸。运营也挺委屈，一直在怪老板不给产品、不给人、生产不配合、快递不配合、财务要报表、没人发货……除了抱怨还是抱怨。

我10月份刚接手，第一件事是解决他所有抱怨的问题，毕竟那时候我连天猫后台都没操作过。而我是以总裁助理角色在公司里面，所有资源都好调配，产品规划好新品给他、人配备齐、生产量也给配合、快递重新谈、财务总监帮忙整理报表、仓库招人、请了一家美工外包公司，结果是一样的抱怨，销售额也不见涨。

懒惰让我只看到了局部，没有去了解全局，反而让我付出更多时间在里面。就像发烧不能只吃退烧药，他可能是喉咙发炎引起、可能是伤寒、或者血液病毒感染引起。我重新思考分析整个系统，零售最重要的环节无非是：推广获取流量——客服接待沟通——产品及需求给予——产生销售——发货——产生复购。

这点非常重要，大家可以尝试用流程梳理方式画出自己现况图，了解自己哪个环节是你真正的瓶颈所在。之前的努力没有白费，基础客服、发货环节有了，现在最大的瓶颈在于流量进来，让系统能运作起来，而系统运作起来才会知道哪个环节有问题。

在这边介绍一本书给大家《目标》，讲的是工厂管理的小说，可能对大家在整体思考上有帮。TOC（Theoryofconstraints），中文译为"瓶颈理论"，也被称为制约理论或约束理论，由以色列物理学家高德拉特博士创立，与精益生产、六西格玛并称为全球三大管理理论；其核心观点为立足于企业系统，通过聚焦于瓶颈的改善，达到系统各环节同步、整体改善的目标。这在前面的产品、快递、财务、美工等基础优化应该都起到了重要作用。

二、产品组合之爆款打造

这边的爆款，应该理解成流量款更符合。所以现在要解决是让店铺有持续稳定流量，就是要有流量爆款。

我理解的食品流量爆款应该有几个特点：

1、受众广，容易维持基础量；2、复购高，容易维系老客户；3、有相对优势，可以持续发展。

基于上面几点，我们找到了市场热卖、日常消耗高、公司刚好有产能剩余，成本也有优势的：手撕面包。

打造爆款方法应该大家都懂，我就简单重复一下：

1、站位：分析销量前十销量排行，确定自己要站到哪个位置，一般最少要站到前5名，看自己想要多少市场流量和要走到哪个市场层级。

2、定价：淘宝是基于搜索产品展示的，比价很明显，而且爆款基本已经没有什么毛利可言。所以我们直接击穿底价，当时市场底价已经是1kg：18.9元，我们就直接定在18.9元，这价格能保证后期日销和转化。但是前期还有推广需求，前期价格还需要有所保留，后期再回到这个低价。

3、拉销量：我赶上好时候，16年底和17年初淘客流量还有点价值。具体方式也很简单，做好计划和预算，准备好货品、物流等支持。当时计划拉到月销5万左右，行业最高是7万单，我们准备站到第二位置。

这里面有个细节，刚刚说的定价18.9元。而如果刚上来定价就是18.9元，再放5元优惠券，扣除淘客佣金，会亏得惨不说，效果也肯定不好，淘客这波客群就100%死掉了。当时我们直接定到26.9元，限时限量发10000张10元优惠券。还没开始推，4分钟全部领完，卖出了8000件左右。

因为主播还没开始，加推了4000张。秒领完，又卖了3000多件，那天早上10分钟卖了12000件。接下来就是直通车跟上，每天烧1000元左右。淘客再一波推到3万件，按节奏找小淘客每天推1000件左右。就这样慢慢起来首月到5万件，后期保持3万件。

当然必须说明，这波血亏了快30万，大企业有大企业玩法，小企业有小企业玩法。还是那句话看自己定位再哪个市场，需要多少市场容量。对于我们这种低毛利品类引流款，千万别藏着掖着去靠直通车，直接低价击穿，转化率回报，肯定比那个效果好。

4、补老客权重：这是最重要的。很多推淘客没效果，一个是搜索流量没跟上，直通车没补充上，还有很容易忘了没操作的就是老客的复购。我之前做营销策划的，所以特别重老客。在之前做准备的时候，就要求每个产品里面必须放微信二维码，发短信让客户加微信，然后拉群。后期拉了三个粉丝群，因为本来就要补单，直接给一样的优惠，隔几天补一次单。

三、店铺粉丝运营之活动吸粉

有了前面的建群，放卡片之类的动作，会非常轻松。现在店铺粉丝重要性不用多说了，基本上大促会场都以千人千面坑位为主，而店铺粉丝是肯定优先展示的。我原来对淘宝规则并不了解，只知道这个粉丝是非常重要的，品牌也肯定往IP化发展。我们刚开始就3千多粉丝，我们确定要在18年到10万粉丝，现在到3月已经7.8万粉丝。

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