今天的客户掌握着更多的信息量，他们的节奏更快、而且更加忙碌。为了跟上现在的商业节奏，我们必须更聪明、更快地进行销售。而CRM将帮助您建立这种Smart和Quickly的销售模式——加快销售流程，让销售线索（潜在客户）尽快通过销售漏斗并转化为成交客户。要做到这一点，您需要在潜在客户的管理上下点功夫。那么，要怎么做呢？

一、减少您的潜在客户数量

是的，您没有看错！如果您的销售团队更倾向于挖掘大量的销售线索，那么是时候重新考虑这种方法了。决定销售利润多寡的不是客户数量，而是客户质量。您可能会相信只要拥有足够多的潜在客户就能得到不错的成交，但是事实很可能相反，在您花了大量精力和长时间的跟进后，您也许会发现，那些“冷”的潜在客户最终还是没有变“热”。 

当您在有意减少潜在客户数量的时候，相对的，您就会试着建立一个高质量潜在客户的辨别模型，这使您能够将精力集中在更合格的潜在客户（这些客户相比之下更加热情）上，并识别买家角色，这对加速销售周期极为重要。

二、细分您的成交客户以便找到更正确的潜在客户

因为在不同行业中跟进潜在客户需要不同的方法，所以您需要细分销售漏斗并真正了解您的客户（知客）。最好的办法就是在CRM中分析您现有的成交客户，列出他们的共性。注意，这不是要分析你的产品特性，而是您的产品为这些成交客户带来哪些价值——比如您的产品或服务如何帮助他们实现目标。

通过列出不同的成交客户所对应的结果，并将它们分组，您的销售团队可以开始细分您的潜在客户，使您能够有针对性的寻找那些可能产生类似结果的潜在客户，而以价值为导向的销售模式，毫无疑问会让您的潜在客户更快的做决定。

三、避免浪费时间在无效的潜在客户身上

销售人员最宝贵的资产之一就是时间。通过快速确定潜在客户的资格，您可以花更多时间与那些合格的潜在客户打交道。要确定潜在客户是否具有资格，办法之一就是应用知客CRM的客户行为，那些您希望潜在客户所表现出来的特质或反馈是加分项，那些您不希望看到的反馈则是减分项。通过为潜在客户添加这样的行为，他们将会得到一个分数，通过分数排序这些潜在客户，以帮助您优先尽快的和他们联系。那些分数低的甚至是负分的客户，则可以区别对待。这样可以最大限度地减少花在无效潜在客户上的跟进时间。

四、合适的问题有助于识别潜在客户并加快销售过程

为了对潜在客户和销售结果的好坏负责，您必须向潜在客户问问题，这有助于让您和他都停下来思考。您在CRM中的销售过程信息（包括行动记录）和通过会议或团队沟通所整理的一些信息，有助于你找到那些能迅速吸引你的潜在客户的强大问题，这些问题不但有助于潜在客户了解他们与您的业务关联和利益关系，还能帮助进一步识别潜在客户的质量。您可以在知客CRM中为这些问题创建一份问卷调查，在合适的时间向客户发问并填写反馈，这将导致您更全面的掌握潜在客户的信息，从而加快后续的销售流程。

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