在以前，企业可以单方面选择自己想要服务的对象，而客户是不能够选择企业的。但是，在产品和服务极为丰富的现在，情况却反过来了——客户可以自由选择企业，而企业是不太容易选择客户的。但是，从追求自身利润最大化的角度考虑，即使在买方市场条件下，作为卖方的企业还是应该主动选择适合自己的“最优客户”。

企业之所以要对自己的目标客户进行选择，主要基于以下几个方面的因素考虑：

1．不是所有的购买者都是企业的目标客户

由于不同客户需求的差异性和企业本身资源的有限性，每个企业能够有效地服务客户的类别和数量是有限的，只有一部分客户能够成为企业产品或服务的购买者，其余则是非客户。

既然如此，在那些不愿意购买或者没有购买能力的非客户身上的成本，从而减少企业的资源浪费。

因此，企业应当在众多购买人群中选择属于自己的客户，而不应当以服天下客户为己任，不能把所有的购买者都视为自己的目标客户。有所舍，才能够有所得，盲目求多求大，结果可能是失去所有的购买者。

2．不是所有的购买者都能给企业带来收益

传统观念认为“登门都是客”，认为所有的客户都很重要，因为盲目扩大客户的数量，而忽视了客户的质量。

事实上，客户天生存在差异，有优劣之分，不是每个客户都能够带来同样的收益，都能给企业带来真正的价值。一般来说，优质客户带来大价值，普通客户带来小价值，劣质客户带来负价值，甚至还可能给企业带来很大的风险，或将企业拖垮。

众所周知，选择正确的客户能增加企业的赢利能力。客户的稳定是企业销售稳定的前提，因为稳定的客户给企业带来的收益远大于经常变动的客户，而客户的每一次变动对企业来说都意味着风险和费用。

这就要企业在选择客户时一定要谨慎——首先要区分哪些客户是能为企业带来赢利的，哪些不能，然后根据自身的资源和客户的价值选择那些能为企业带来赢利的客户作为目标客户，并且从源头减少或者干脆不与“劣质”客户交往。

总之，不是所有的购买者都是企业的客户，不是所有的客户都能够给企业带来收益，成功开发客户、实现客户忠诚的前提是正确选择客户。而对客户不加选择可能造成企业定位模糊不清，不利于树立鲜明的企业形象。因此，企业应当对客户加以选择。

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