你愿意看到你的成交率被减少70%吗？如果你没有时间来指导你的销售团队，那意味着无论你愿不愿意，这个情况都可能正在发生或已经发生。销售团队的培训为什么这么重要？首先我们先看看关于销售团队的培训数据调查，这真令人印象深刻：根据Knowledge Tree公司最近的一项研究，每个月至少接受3小时辅导的销售人员其销售进度可以提高7%，收入增加25%，成交率在原有的基础上增加了70%。这么漂亮的数字，谁又不希望得到这些结果呢？

培训或不培训？这是一个问题！

你知道当你不指导你的销售团队时会发生什么吗？以下是可能的结果：他们没有获得新的技能，没有改进，并且在没有意识到的情况下继续重复同样的错误，直到他们的销售业绩受挫。但不要担心，如果你还没有指导你的团队，你并不孤单。事实上，TAS集团的调查表明，73%的管理者只花费少于5%的时间来辅导他们的销售团队。

每个销售经理都知道，最好能花一些时间对销售团队进行培训，使他们的销售能力得到提升。然而，有两个最常见的销售培训难题：销售经理认为他们没有时间进行培训，并且他们没有能够提高培训效果的工具和资源。听起来很熟悉，不是吗？因为我们又要拿CRM来说事了！

能不能克服培训挑战？

你负责一系列的任务，如战略规划，管理销售漏斗，制定今年或明年的目标。此外，你经常还会卷起袖子，在销售人员遇到问题时就跑过来帮忙。然而，有一个解决办法：与其花这么多时间灭火，不如持续不断的培训和提升销售团队，你将会得到更多回报：销售人员会卖得更多，能自己解决更多问题，所以你不必这么做。

毫无疑问，良好的销售辅导必须靠数据来支撑。事实上，销售指导是一项有意义的数据分析，这些数字将带给你洞察力。使用CRM软件作为培训工具，这你可能从来没有想过，但这实际上是充分利用团队规模来增加培训效果并获得更大销售业绩的好工具。

管理和培训的区别是什么？

在我们开始深入研究如何指导销售团队取得成功之前，先弄清楚什么是销售管理以及什么是销售培训。在面对销售团队时，通常把管理和培训混为一谈。然而，这些是非常不同的。怎么样？让我解释一下。

培训赋予销售人员特定的技能或知识，你培训销售人员学习新的流程或完成特定的任务。而管理则要更复杂一些——每当你的销售人员给你带来问题时，你有一个艰难的决定要做——你会自己去解决问题，还是会帮助你的员工找到解决办法？

不管自己解决问题有多么的能让你高大上，从长远来看，指导你的销售人员分析情况并找到解决问题的替代方案将更有效。通过培训，你将无法管理结果，但你能够管理导致结果的销售人员的行为。这就是在你们的帮助下，他们将如何获得技能和知识，如何做出自己的决定，从而使你和他们的工作变得更加有效。

如何开始销售辅导？

虽然你会要求你的销售人员必须要卖出更多东西，但往往会发现目标和实现相距甚远。如果你的销售人员没有给你带来问题，那并不意味着他们没有遇到问题。虽然销售收入是最重要的目标，但是与其对销售人员灌输这种注重结果的心态，不如把重点放在过程上。要做到这一点，你不仅要知道你的销售人员现在取得多少成果，而且要知道他们如何得到这样的结果。

而CRM软件可以让你对这些完全可见，这里有几种方法可以使用CRM来指导你的销售团队：

 销售人员在前期做了哪些工作？其中有多少是被执行的？

 这些销售活动中有多少是以客户回应而结束的？

 什么是接触率？一个销售机会下面有多少个行动记录？

 在潜在客户被升级为机会客户之后，需要多少后续的工作来将机会转移到下一阶段？

通过分析这些关键点，你可以看到你的销售人在哪里遇到问题。当你看到他们销售数据时，你可以推测出表现不佳的原因。例如，可能是因为对客户跟进太少，你的销售人员不明白如何将之转换为销售机会；或者你看到，虽然有足够的客户跟进，但是没有结果，那么这可能是一个信号，销售人员需要额外的培训来提升客户跟进技巧，你也许想在他们给客户打电话或写邮件时指导他们，使他们回到正确的轨道上。最后，可能有些销售人员更擅长临门一脚，而不像其他人那样擅长挖掘线索，也许你可以把他们分配到成交阶段。如果你看到有些销售人员很擅长把潜在客户变成机会客户，但仍然没有实现目标的原因是缺乏后面几个关键阶段的技能。

如果你手头有这些数据，你可以比较不同的时期，你可以看到哪些工作导致销售人员在业绩上的差异，讨论造成这种结果的原因，并决定如何改善他们的技能，以获得更多的业绩。

以CRM为焦点工具

当您查看销售团队报上来的商机时，您可能会发现，有些机会得到了更多的关注，而有些机会似乎永远停留在一个阶段。每一个销售人员的精力都是有限的，他们只有这么多时间。因此，重要的是关注那些最重要和紧急的机会，为机会分配优先度，指导销售人员集中精力去跟进那些更有可能成交的销售机会。要做到这一点，你可能需要考虑以下因素：

1. 每个团队成员有多少跟进中的销售机会？

这是构成销售漏斗的重要因素，比方说，一个销售人员如果有很多在跟进的机会，那么肯定就有一些无暇跟进的机会。如果一些销售人员的机会较少，那么他们就不可能实现销售目标。

2. 销售漏斗中的机会如何从一个阶段到另一个阶段？

有多少机会在一个特定的阶段停留太久？甚至超过了整个成交周期！比如那些以前成交的机会，只在 [演示过后等待客户反馈] 这个阶段平均停留了一个星期，那么一个已经在这个阶段停留了几个月的机会则不太可能被成交，也许不应该作为一个优先考虑。

3. 有多少机会被推迟了？

多次更改预计成交日期可能表明潜在客户还没有准备好购买，或者只是在忽悠你的销售人员，根本没有购买的意图。

4. 有多少机会比你平时的成交更有价值？

更有价值的成交往往有较高的赢利率和较长的销售周期，这些销售机会需要特殊对待。你可能想考虑给有更多经验的销售人员提供这些机会。另一方面，这也许是一个契机，可以让不那么有经验的销售人员通过您的指导和帮助，赢得他们的第一个大单。

要有效的跟进销售机会，关键是在努力程度和成交的可能性之间找到平衡。例如，销售人员有一段时间没有跟进的机会不太可能结束，应该集中精力去挽救这单或者干脆放弃。通过让销售团队的销售漏斗清晰可见，你将能够设定优先次序，并让销售人员在正确的方向上努力。

使用CRM作为反馈工具

在每次培训之后，您可以确定哪些CRM数据作为销售成功的关键绩效指标。这样，你对销售人员的改进有明确的可测量的反馈，这可能包括：

1. 赢单率？

这表明在现有机会数量的基础上获得了多少个订单。如果他们有30个机会和6个成交，则他们的赢单率是20%。这个数字可以很容易地与之前其他成员的比率进行比较。此外，它清楚地显示了业绩的进步或下降。

2. 平均销售周期？

这是你的销售人员从开始跟进客户到最终成交的天数。如果你想检查你的销售人员是否在进步，这是一个要点。如果他们对销售过程做了一些好的改变，他们的销售周期应该更短。如果没有明显的变化，销售周期不断跳跃，那就是一个预警。 

3. 成交量？

这是另一个指标，表明你的销售人员有多棒。即使赢单率很高，但成交量很小，这可能是个问题。除非销售人员能够在很短的销售周期内成交其他的销售机会。

正如您所看到的，通过CRM系统，你有很多方法可以对数据进行切片分析，利用这些数据，不仅可以评估团队的绩效，还可以提供有价值的反馈和进一步改进的指导方针。根据每个销售人员遇到的问题，您可以制定不同的度量标准，并将它们作为指导课程的基础。

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