对于一个即将成交的外贸订单，大家最关心的莫过于两件事： 

首先是成交价格，成交价格基本决定了订单能带来多少利润；

另外一个更重要的问题是付款方式，付款方式除了决定了订单能否安全收汇外，还有另外一个作用是能否带来预期的正现金流。

做过一段时间外贸的人可能会发现一个现象，很多出口国外的产品，销售价格比给国内市场的销售价格要低很多，好像跟一贯概念里面的老外的钱好赚相反。国家的退税补贴当然是一方面的原因，事实上加上退税之后，很多企业的出口价格比内销价格还是低很多。

这里面最重要的原因是出口产品的付款方式比国内销售的付款方式要好很多，并且绝大多数国外客户都能做到准时付款，而国内产品销售付款方式就差得很多。

对于很多国内采购方来说，订单的价格高一点问题不大，最关键的问题是你要给他账期。很多订单甚至是没有一分钱定金完全赊账销售。这样带来的后果就是一旦经济形势下滑，产品滞销，供应商承担的风险非常大。

这也就是为什么做惯了外销的企业很难适应国内客户的付款方式。所以对于很多外销型企业的老板来说，只要把握好了收款风险，可以做到快速周转，低一些的利润也是可以接受的。

然而不同于国内销售的是，出口产品涉及到复杂的出口流程以及漫长的海运过程。并且一旦货款安全出了问题，货物很难拉回来二次销售。由于集装箱在目的港只有几天免堆期，滞港会产生高额的费用。如果遇到货款问题，出口方往往会陷入进退两难的地步。

正是由于这样的原因，很多刚接触外销的企业要求员工只做T/T，甚至更极端一点的只做前T/T款，100%信用证也不做。

除非你的产品有竞争对手无法替代的压倒性优势，否则使用这样保守的付款方式，虽然保证了货款的绝对安全，但会流失掉很多优质客户。

一般而言, 对于正规的国外公司，30%T/T定金，70%尾款见提单复印件，是基本安全的可以接受的付款方式。我们来看一下各种付款方式的风险程度，按照风险程度从低到高：

一、100% T/T advance，100%款到生产

注意这个是款到生产，还个方式不是款到发货。这个付款方式意味着还没有开始生产，就收到全部货款了，对于出口方来说当然是风险为0的一个付款方式.。但同样这个方式对于进口商来说风险是最大的。一般只在样品单或者小订单采用这样的付款方式。

二、T/T定金+ T/T尾款发货前付清

这个付款方式也是非常安全的，并且是定金比例收得越高，安全系数越高。当然这里有些很极端的情况，客户付完定金之后弃货了，或者倒闭了，这个概率是非常非常小的。只要没有发货，收到了定金碰到客户弃货的情况，可以转卖给其他客户或者降价处理，应对方案还是比较多的。不过付钱不要货的情况，有时也会碰到。曾经有个阿根廷客户，付了几千美金过来订货，钱付过来之后还没生产就说不要做了，钱留着买别的产品，然后就没有然后了。 

三、T/T定金+尾款即期信用证

一般而言是30%T/T，70%尾款信用证。当然这时候T/T比例也是越高越好的。实际上这个付款方式，跟第二个付款方式的安全程度几乎一样，也是非常安全的一种付款方式。区别在于采用这个付款方式，必须发货上船之后拿到提单之后才能交单。

信用证收款的最大风险在于出了不符点之后客户拒付，收了T/T定金之后可以保证即时有不符点，客户基本上也都会接受不符点付款赎单，因为他已经付了那么多定金了，不可能为了一点单据上的不符点不要货，定金也不要了，所以这个付款方式也是非常非常安全的。

这里需要注意，先收T/T定金，尾款即期不可撤销信用证，是个非常安全的付款方式。但是一定要注意是先T/T收定金，尾款信用证。有朋友跟我说做孟加拉的客户用过70%的金额信用证做定金，30%尾款见单据T/T这样的奇葩付款方式。

这个付款方式是非常不安全的，因为货物上船拿了全套单据之后，如果客户不付T/T尾款，出口方处境非常尴尬。不交单的话货马上到港了有滞港费，交单之后客户不付尾款没有有效手段约束。果然不久之后他客户说让他们先交单，T/T部分他卖掉货之后再付……这样的付款方式风险需要规避掉。

以上3种付款方式，可以说都是99%安全的。如果你对风险控制得比较严格，那以上三种方式绝对是首选，基本上不会有任何的坏账和收不到货款的风险。那为什么说是99%而不是100%？这个就像纯金的含量一样，只有百分之99.99999一直无限延伸下去，但是永远达不到100%。因为除了付款方式本身，还需要考虑当时的具体经济和政治状况情况。

四、部分定金＋部分尾款见提单Copy件

这个付款方式是最常用的付款方式。最常用的比例是30%T/T，70%尾款见提单Copy件。实际操作的时候，也会有些变化，比如对一些付款方式好的老客户，也可以20%T/T，80%尾款见提单支付。这个付款方式的安全程度是99%，也是非常安全的。采用这种付款方式的风险点在于以下：

1、客户经营状况发生重大变化，无力付尾款。

2、国际环境发生突然剧变，比如战争、局部冲突。

3、另外一个风险是南美有一些国家的法律规定，如果记名提单上的收货人是实际进口方，他可以凭提单副本提货的。

总结一下，对于部分T/T定金，尾款见提单Copy件支付这样的付款方式。有以下几个办法降低收款风险：

1）尽量用To Order而不是实际收货人名称作为提单收货人。

2）尽可能的提高定金比例。

3）明确见提单5日或者10日内支付尾款。

4）密切关注国际形势。

另外，要特别注意进口方是否属于被经济制裁的国家或实体，经济制裁对外贸人最主要的影响就是：货款难收，甚至入不了帐！有人会问说，客户的国家被美国制裁，跟中国的银行有什么关系？为什么中国的银行接收不了汇过来的美金？

因为国际贸易不仅要遵从我国的相关法律，同时也要考虑到国际惯例。银行对高风险地区的款项往来确实很敏感，若被查到，将被处罚甚至销户。若和高风险国家或地区进行正常贸易，请务必提前核查并确保收汇通畅。

四类高风险国家或实体

一、受联合国/美国制裁的国家

包括伊朗、苏丹、朝鲜、叙利亚、古巴。这5个国家是受联合国/美国制裁的，国内大部分银行拒绝办理这些国家的任何国际业务。

二、受美国、欧盟等单方面制裁的实体

例如俄罗斯。近年来，美国和欧盟对俄罗斯的国防、金融和能源等行业采取一系列制裁措施。查询显示，当前位于美国制裁名单上的俄罗斯银行多达94家（含分支行），其中包括该国最大的银行之一的莫斯科银行。

三、未受制裁但疑似为受制裁实体提供金融服务的国家

例如阿联酋（主要是迪拜、阿布扎比、沙迦这3个酋长国）、沙特、土耳其等国。来自这些国家的美元付款，涉嫌为高风险个人/组织（如伊朗、ISIS）提供金融服务，有可能会被美国核查。国内的一些银行为避免摊上事儿，也会主动进行核查。

2018年7月1日，史上最严的反洗钱新规实施，同一时期国内一些银行开始严查境外尤其是土耳其和阿联酋的美元汇款，引得广大出口商纷纷吐槽。有些银行可能会要求提供以下材料：1. 反洗钱调查表；2. 风险承诺函；3. 出口方、付款方以及收款方三方关系的证明。

FATF是最权威的国际反洗钱组织，主要负责制定反洗钱国际标准并在全球范围内推动实施，这其中的具体措施就包括发布高风险国家和地区名单。

四、未受制裁但高风险国家

例如土耳其、巴基斯坦等国。这些国家国内政局不稳，与美国若即若离，被制裁的可能性很大。对于这些国家的业务，也要保持谨慎。

查询方式：每家国内银行政策不同，详询银行。    

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