下面我们来讲下让步的模式，在就价格问题进行谈判时，一定要非常小心，千万不能让对方发现你让价的模式。比如说你在卖一辆二手车，刚开始的报价是1.5万美元，你的心理底价1.4万美元。所以你的谈判空间应该是1000美元。

可你让出这1000美元的方式却非常关键。在让步的过程中，你一般应当避免以下4个错误：

错误1：作出等差让步。所谓等差让步，也就意味着你会通过每次让价250美元的方式让出1000美元。

想象一下，如果你这么做的话，你的对手会怎么想。她并不知道你到底会把价格降到多少，她只知道一点：你每让一步，她就可以省下250美元。所以她会要求你不断让步。事实上，千万不要进行两次相同幅度的让步。打个比方，你准备买一辆汽车，车主第一次让价250美元，然后你再继续努力，车主又让了250美元，你难道不会期望对方下次在让步250美元吗？

错误2：最后一次让步的幅度过大。

然后你告诉对方：“这是我的底线，我不可能再让1分了。”可问题是，600美元的幅度太高了，绝对不是最后一次让步的幅度。如果你第一次让幅是600美元，第二次让幅是400美元的话，对方很可能会断定你的第三次让幅大概是100美元。他会告诉你：“好了，看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让我100美元的话，我想我们还可以继续谈。”

你一口绝，告诉对方，你连10美元都不会让步，因为你刚才给出的已经是自己的底线了。这时候对方可能真的会拂袖而去，因为他可能会想：“你刚刚让了400美元，现在居然连10美元都不肯让。为什么这么不讲情面？”所以最后一次让步的幅度千万不要太大，因为这很可能会让对方对你产生敌对情绪。

错误3：一开始就全让出去。

还有一种需要避免的让步方式就是一步到位，一下子就把1000美元让掉。

你可能会想：“怎么会有人让我作出这么愚蠢的事情呢？”其实这非常简单。一位昨天刚看过你的企业的人给你打来电话：“我选了3辆，都很喜欢，所以现在最关键的就是价格。我们想，最公平的做法就是坐下来让你们3家出价，然后我们会挑选价格最低的那家。”除非你是一个非常有经验的谈判高手，否则你会大为震惊，并立刻把价格降到最低，而且即便如此，对方也并没有保证你不会再次遭遇竞价。

除此之外，对方还有一种方法也可以让你把价格一降到底，比如说他们会告诉你：“我们不喜欢谈来谈去，给个痛快价吧！”比如说你正在争取一名新客户。只见你的对手一脸认真地告诉你：“告诉你我们是怎么做生意的吧。1926年，当我们的公司刚刚成立时，我们的创始人曾经说过，‘一定要认真对待我们的供应商。千万不要讨价还价。让他们报上最低价，然后告诉他们我们是否接受。’这么多年来，我们一直是这么做的。所以你只要告诉我，你们的最低价格就可以了，我会痛快地告诉你答案。因为我们不喜欢讨价还价。”

这位采购商是在撒谎，他很喜欢讨价还价。事实上，当他和你说这番话时，他本身就是在砍价，想看看能否在一开始就把价格降到最低。

错误4：在一开始作出小让步来进行试水。

所以不妨先稍微降一点，试试再说。先把价格降低一点点，看看对方会有什么反应。你可以告诉对方：“好吧，我可以把价格再降低100美元，但不能再降了。”如果对方表示反对，你可能会想：“看来这场谈判并不像我先前想的那么容易。”接着你再降了200美元。对方还是不愿意买下那辆车。于是在下一轮谈判中，你又把价格降低了300美元，这时你的谈判空间只有400美元了，然后你干脆一下子又降了400美元。

看看你都做了些什么？你刚开始时还是小的让步，可慢慢地，你让步的幅度越来越大。按照这样的方式谈判，你永远都不可能与对方达成交易，因为他们每次要求降价时，你都会给他们一个更大的惊喜，所以他们都会不停地要求你再降价。

之所以会出现这样的问题，就是因为你一开始就在对方的心目中确立了一种让步的模式。作出让步的最佳方式就是，在一开始时，首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许400美元的让步并不会太过出格。但一定要记住，在随后的让步中，一定要逐渐减小让步的幅度。

逐渐减小让步的幅度，实际上是在告诉对方，这已经接近你所能让出的最大限度了。

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